Därför är det svårt att sälja

Därför är det svårt att sälja


Försäljaren utanför dörren

Häromdagen knackade det på dörren till vårt hem. Utanför stod en man, som när jag öppnade sa:
– Hej! Jag skulle vilja fråga dig om vilken tv-leverantör ni har.
– Nej tack, svarade jag.
– ”Nej tack” till vadå?, frågade mannen som såg förvånad ut.
– ”Nej tack” till det du vill sälja, sa jag och stängde dörren.
Efteråt fick jag lite dåligt samvete över att jag varit otrevlig mot försäljaren. Vad fick mig att reagera så?

Försäljaren som gjorde tvärtom

Rufus Griscom skulle hålla sin livs viktigaste presentation. I rummet satt direktörerna från Disney som skulle avgöra om de ville köpa hans företag eller inte.

Rufus Griscom hade några år tidigare grundat Babble, en startup som är ett webcommunity för föräldrar. Efter att fått snurr på företaget ville han nu sälja det för att kunna gå vidare.

Sista hindret på vägen var att övertala direktörerna på Disney, som nu satt på stolarna framför honom. Hur skulle han lägga upp sin pitch?

Han kopplade upp sin dator mot projektorn. Spanade ut över rummet där direktörerna satt. De var tillbakalutade och hade armarna i kors.

Rufus satte igång sin presentation.

– Jag ska börja med att berätta varför ni inte ska köpa Babble, sa han.

Projektorn visade fem tunga argument för varför Babble vore ett dåligt köp för Disney. Direktörerna tittade på varandra och visste inte vad de skulle tro.

Försäljningsallergi

Kanske är det mängden försäljare – på telefon, på gatan och utanför min dörr – som gjort mig allergisk mot säljet. Kanske är du likadan: Du gillar inte känslan av att bli såld till.

Det är en obekväm upplevelse. Någon, som du oftast inte känner, tränger sig på och påstår att du behöver köpa en vara eller tjänst från hen. Varför skulle du vilja det?

En liknande känsla får jag på sociala medier när personer och företag skryter ohämmat. När de målar upp en alltför ljus bild och sedan kör med sponsrade inlägg för att basunera ut budskapet. Jag blir irriterad och höjer garden. Jag är på min vakt, lätt tillbakalutad med armarna i kors.

Jag tänker: Vad döljer de för mig? Jag vill inte ta risken att bli lurad!

Om du någon gång ställt dig frågan: “Varför är det så svårt att sälja?”, så är det nu dags att omformulera frågan: “Varför tycker du inte om att bli såld till?”.

En fin fasad döljer alltid något

Mannen utanför min dörr hann inte ens påbörja sin pitch innan jag avfärdade honom. Kanske orättvist av mig, jag kunde absolut ha varit hövligare. Men ändå. Att tränga sig på på det sättet är en försäljningsstrategi som inte funkar längre.

Disneydirektörerna hade upplevt åtskilliga pitcher genom åren. De hade hört allt. Alla argument om varför just denna tjänst vore ett genombrott, varför denna produkt var en nobrainer, och så vidare.

Det som händer inuti en Disneydirektör är samma sak som händer i dig när någon presenterar onyanserat positiva påståenden: Du frågar dig var hunden är begraven. Du letar efter luckor i deras resonemang. Du spanar efter sprickor i fasaden.

Hur man får en köpare att slappna av

Men direktörerna hade aldrig hört en pitch som Rufus Griscoms. Här kom en företagsägare och sa att de inte skulle köpa av honom!

Vad hände? Jo, de slappnade av och log åt det djärva angreppssättet. Snart gav de sig in i samtalet med Rufus Griscom och berättade varför hans negativa argument egentligen inte var så negativa.

Det slutade med att Disney köpte Babble av Rufus Griscom för 40 miljoner dollar.

Tre egenskaper som gör den perfekte försäljaren

Rufus Griscom vann köparnas företroende genom att göra tvärt emot vad den typiske telefonförsäljaren gör. När han presenterade de dåliga aspekterna av sitt företag förstod köparna att han var ärlig.

Det han berättade var sådant som köparna ändå skulle ha upptäckt förr eller senare. Att berätta direkt visade på självinsikt, och att han var ödmjuk inför den kommande förhandlingen.

Ärlighet, självinsikt, ödmjukhet. Där har ni det. Den som innehar de tre egenskaperna kan sälja vad som helst.

Veckans boktips: Originals av Adam Grant, en fascinerande bok om vad som gör att vissa personer är orignella, och hur man gör för att själv vara originell. Historien ovan, om Rufus Griscom, är hämtad från denna bok.

Om du tycker att denna text var ointressant, tråkig eller rent av dålig ska du absolut inte dela den. Om du ändå gör det, så finns risken att vissa personer i din digitala bekantskapskrets kommer att tycka att det är en ointressant text. De kommer kanske inte lajka det. Och kanske tycker de att du spammar deras flöde. Så tänk efter innan du delar!
😉

Artikelskribent:
Adam Haglund

Lämna ett svar