Vad är ett sovande barn värt?

Vad är ett sovande barn värt?


När vår andra dotter föddes i höstas gick jag direkt till apoteket och köpte magdroppar.

Dropparna finns i en mycket liten mörkbrun glasflaska. Bebisen får fem droppar varje kväll, och dropparna som sägs innehålla bakterier gör att bebisens mage kommer i ordning.

Denna pyttelilla flaska kostar över 200 kronor, och räcker bara drygt en månad. Sedan är det dags att köpa en ny.

Allvarligt talat, 200 spänn för några droppar? De är säkert jättebilliga att tillverka. Borde inte priset vara betydligt lägre?

För min fru och mig är svaret självklart:
Dropparna hjälper vår dotter att sova lugnare (vilket hon gör när magen fungerar). Och en god natts sömn är värd mycket mer än 200 kronor.

Att förstå hur kunden tänker

Ibland hör jag frilansare i min bransch klaga: ”Kunderna fattar inte att mitt jobb kostar!”.

Jag tror att det är tvärtom: Det är frilansarna som inte fattat vad som är värdefullt för deras kunder.

Många tänker så här kring prissättning:

1. Först räknar jag ut hur lång tid ett jobb tar.
2. Jag bestämmer en timpeng, som jag tycker ger mig en rimlig lön i slutändan.
3. Priset för jobbet blir vad det blir (antal timmar x timpriset).

Men det som helt saknas i den här kalkylen är: Vad är dina tjänster värda för din kund?

Jag tror att Harry Selfridge hade rätt när han för mer än 100 år sedan myntade begreppet ”kunden har alltid rätt”. Och kunden bryr sig inte om dina kostnader.

Om kunden inte tycker att dina tjänster är värda priset, så blir det ingen affär. Så enkelt är det.

Det handlar inte om att ”kunden inte fattar”. Det handlar om att det finns ett gap mellan ditt pris och vad kunden tycker att det är värt.

Fattar du? Bra. För det finns fyra sätt att lösa problemet.

Matcha pris med värde

Du kommer oundvikligen få fler uppdrag om du prisätter utifrån värde. Förslagsvis följer du en eller flera av nedanstående punkter:

1. Höj värdet på din produkt
Fråga din kund vad de vill ha. Jag har tidigare beskrivit en strategi, i detta inlägg, för att höja värdet på din produkt.

2. Höj det upplevda värdet
Det var en gång en schampotillverkaren som upptäckte att lödder gör att kunden upplever att håret blir renare. Innan dess var schampo lödderfritt, men när upptäckten var gjord började schampotillverkaren addera ämnen som ökade löddringen. När kunden känner löddret, får hen en bekräftelse på att håret är rent. Löddret höjer det upplevda värdet av schampot.
Kan du lägga till något i din produkt som förhöjer känslan för kunden?

3. Sänk priset
Om du sänker priset, ökar sannolikheten att kunden köper. Men samtidigt kan du förlora pengar, om du inte följer sista rådet:

4. Sänk dina kostnader
Om du tar betalt för din tid, så kan du kanske förkorta din arbetstid genom att outsourca? För fotografer kan det handla om att lägga ut bildbehandlingen. Jag har börjat experimentera med att lägga ut uppdrag via sajten www.upwork.com, med enastående (och billigt) resultat.

Bakvänd prissättning blir rätt

Jag läser nu boken Blue Ocean Strategy där författarna föreslår en omvänd strategi för prissättning:

1. Bestäm ett pris på din vara/produkt, genom att studera konkurrensen. Till vilket pris blir dina tjänster attraktiva för kunden?
2. Bestäm dig för vilken marginal du vill ha på ditt arbete. 10% förtjänst? 50% förtjänst?

För att kunna uppfylla steg 1 och 2 måste du nu:
3. Anpassa dina kostnader (till exempel genom att sänka antalet arbetstimmar)

Notera hur radikalt annorlunda detta är jämfört med frilansarens prissättningsprincip, där kostnad styr pris. Den här modellen säger tvärtom: Låt priset styra din kostnad!

När du anpassar dina kostnader kan du matcha priset som kunderna vill betala. Samtidigt kommer du få upp ögonen för vad i din verksamhet som kostar. Och vad som tillför värde.

Nästa vecka skriver jag om bildbyråbranschen igen. Om varför de flesta fotografer misslyckas att tjäna pengar på bildbyråbilder, och vad som skiljer de som lyckas. För att inte missa detta och kommande inlägg: Skriv upp din mailadress i den orangea boxen nedan.

Artikelskribent:
Adam Haglund

Lämna ett svar